​如（rú）何做好數控機床的銷售工（gōng）作？

一、國（guó）內數控機械區（qū）域（yù）開發實行承包製、底價製

1、企業（yè）內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用（yòng）的方式，公司（sī）根據產品實際成（chéng）本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分（fèn）扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包（bāo），費用（yòng）型銷售模式：數控機（jī）床企業對分支機構實（shí）行費用承包體製，製定銷售目（mù）標，費用按一定比例從銷售回款中（zhōng）提取，其特點是費用的使用完全由（yóu）分支機構支配，有助於提高分支機構（gòu）的積極性，但（dàn）容易引發業（yè）務員（yuán）的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持（chí）：數控機（jī）床行業管理職能基本上都在（zài）總部，而（ér）分部的管理（lǐ）職（zhí）能非常單一，往往一（yī）個地區隻有一個人（rén），根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管（guǎn）理（lǐ）上無法（fǎ）與總部職能對接。

2、整體推（tuī）廣與個體推廣脫節，依靠個人（rén）（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體（tǐ）推廣和區域的個（gè）體推廣不能有效配合，往往（wǎng）隻能依（yī）靠業務員的個人之（zhī）力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心（xīn）的客戶管理

1、專業（yè）銷售特點：這是由數控機床的（de）專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的（de）費用投（tóu）入，而投資在個（gè）人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調（diào）動業務員的積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控（kòng）機床企業在（zài）產（chǎn）品本身和品牌（pái）建設上都缺（quē）乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而核心的（de）還是依靠（kào）與客戶采購辦事人員的人際關（guān）係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員（yuán）的個人（rén）溝（gōu）通技巧就成為舉足輕（qīng）重的（de）因素。

4、帶金銷售推廣：用（yòng）戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使（shǐ）人（rén）際溝通（tōng）成為的方式，從而也帶動企業以此為核心來（lái）構建（jiàn）整套推廣（guǎng）體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使（shǐ）其成為了獨一的推廣方式（shì）。而形（xíng）成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提（tí）供了可能性。部（bù）分數控機床企業也會采用專業推（tuī）廣會的形（xíng）式，但缺乏係統性，不能堅持（chí）做下去，因此效果也比較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大（dà）生存壓力的國內數控機床企業形成了（le）短期的經營（yíng）思想（xiǎng），因（yīn）此重財（cái）務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程就成了業務管理的模式，諸如（rú）費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企業要求的指標，什麽手段都會用，但對於品牌（pái）、網（wǎng）絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他（tā）們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

五、單兵作（zuò）戰（zhàn）的（de）人員管理模式

1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際關（guān）係的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係（xì）統的推廣模式（shì）：很多數控機床企業過於依賴（lài）業務（wù）員，認為推廣隻需要業務員的（de）個人能力，不需要什麽複雜的推廣方法（fǎ），隻要能（néng）找到銷售技巧好（hǎo）的業務員就可以了，在內部人員管理上采取（qǔ）的是傳（chuán）統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟（wù）”，從而造成業務員的銷售技巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好（hǎo）控製。

3、缺（quē）乏長期經（jīng）營的意識：要（yào）建（jiàn）立一支富有戰鬥（dòu）力的銷售（shòu）團隊，就必須建立一套係統的業務控製體製（zhì）和培訓體製，通過製（zhì）度和培（péi）訓迅速提（tí）升業（yè）務（wù）員的專業技能，但很多數控機床企業基於短期經營（yíng）的思路，不願意（yì）投入過多的費用和精力來培養（yǎng）人才（cái），擔心人才流失，隻願意用人而不（bú）願育人，所以隻能靠業務員（yuán）個人來打天下了。